Müügitöö on vaimne mäng

Suhtlemisoskus on elus üks tähtsamatest oskustest. Kui tahame viljakalt suhelda ja kedagi mõjutada, olgu see siis meie laps, abikaasa, töökaaslane, klient, naaber, peretuttav või ülemus, tuleb meil kõigepealt sellest inimesest aru saada. Tahame ju tavaliselt olla kõigepealt ise mõistetud ega kuula suhtluspartnerit kavatsusega temast aru saada, pigem kuulame teda kavatsusega vastata.

Et olla efektiivne oma müügitöös, ei keskendu müügiinimene ju ainult ostu-müügitehingule. Lisaks sellele tunneb ta kindlasti turul valitsevat olukorda – millised on konkurentide kaubad, hinnad, jaotusvõrgud, tugevad ja nõrgad küljed.

Kuid teadmine, et ta ei müü mitte ainult toodet, vaid ka ennast ja koos sellega ettevõtet, mida ta esindab, vajaks tihti justkui meeldetuletamist, sest oskus olla sõbralik ja suhtlemisosav soovitaja/teenindaja, (et aidata klientide vajadusi kindlaks teha ja püüda neid rahuldada) jätab sageli soovida. Selleks aga, et liikuda vastuoludelt kooskõlale, on mõttekas erinevuste otsimise asemel keskenduda hoopis sarnasuste leidmisele.

Hea kliendisuhe tekib siis, kui suhtleme püsivalt. Ja kui tahad endale rohkem rahulolevaid kliente, õpi rohkem suhtlema!!!

Klient ootab müüjalt kõige enam:
abi – st lahendust oma probleemidele ja vajaduste rahuldamist;
usaldust – ost tehakse reeglina selle juures, kes on sõber ja oma ala professionaal;
pikaajalist suhet – klient teab, et ta peab varsti midagi veel ostma, ja mugavam on seda teha samast kohast;
õiglast hinda – klient ei taha maksta rohkem, kui asi väärt on.

Samas ei maksa unustada, et:
suhtlemise/teeninduse kvaliteet on alati selline, millisena klient seda tunnetab – seega on kvaliteet subjektiivne elamus;
eri inimesed tunnetavad kvaliteeti eri olukordades erinevalt;
sama inimene tunnetab kvaliteeti eri olukordades erinevalt;
miinus nõuab vastukaaluks 12 plussi, aga klient võib sellest hoolimata olla rahulolematu;
kvaliteet moodustub sageli väikestest üksikasjadest;
tavaliselt soovib klient, et ta on teinud häid otsuseid.

Müügiga tegeleva ettevõtte tarbijakesksus väljendub eelkõige selles, et teenindamist nähakse selle ettevõtte peaülesandena. Ja siin saab edu mõõdupuuks olla vaid rahulolev klient, kellesse suhtutakse kui külalisse, ka olukordades, kus kõike kliendisoove ei ole võimalik täita. Tähtis on, et kõikidesse kliendi ettepanekutesse suhtutakse lugupidamisega ja nende tagasilükkamine peab olema põhjendatud. Põhjapanev on ka arusaam, et ükski kaupmees ei tohi pretendeerida ostjate läbi ja lõhki tundmisele – ta saab ainult ostjaid ja nende soove paremini tundma õppida.

Otsustava tähtsusega on ka juhtkonna osalemine müügitöös. Ärijuht või ettevõtte omanik ei tohi kunagi piirduda sellega, et hangib oma klientide kohta infot kuulu järgi, sest pikaajalise edu määrab ära see, kuidas klienti koheldakse. See tähendab, et pakute kliendile seda, mida tema tahab, mitte seda, mida te ise tahaksite talle müüa.

Müügitöö on alati vaimne mäng ja selleks, et osata seda nautida:

mõista müümise tähtsust:
– see on vajalik sinu ettevõtte edu tagamiseks;
– tootmine ilma müümiseta on mõttetu;
– ära ole arg, ole enesekindel.

riietu edu jaoks:
– kui sa näed hea ja hoolitsetud välja, tunned end hästi;
– riietu mitte ainult klientide, vaid ka enda jaoks.

muutu kliendile orienteerituks ja kuula teda

üllata oma kliente:
– tee rohkem, kui nad sinult ootavad;
– pöördu nende poole nimepidi;
– jäta meelde nende saavutused;
– pea kinni lubadustest ja informeeri klienti alati esimesena, kui lubadust ei ole võimalik täita.

valda probleemi:
– võta vastutus kaebuste/erimeelsuste lahendamise eest enda peale.

ole entusiastlik:
– müümine on ülekantud entusiasm.

naerata:
– see on lühim distants kahe inimese vahel;
– sa lõikad seda, mida külvad;
– see on väike kurv, mis teeb kõik sirgeks.

 Põhilised müügivead on:

ükskõiksus oma töö suhtes
kliendi mittekuulamine
oskamatus/soovimatus panna end kliendi asemele
pinge all olek kliendiga suhtlemisel
kliendis „vaenlase“ nägemine
ostujärgsete järeltoimingute mitteteostamine: küsimused, kirjad, kontakti mittehoidmine
oma tööpäeva ebaefektiivne planeerimine
halb väljanägemine
organiseerimata müügivahendid
kliendi seisukohast mittelähtumine
kliendi alahindamine
tähtaegadest mittekinnipidamine
müügiprotsessi kiirustamine
ostjate ja teiste kogemuste mittekasutamine
võetakse ostmisest keeldumist isikliku solvumisena
vastutuse mittetunnetamine, süü teiste kaela veeretamine
keskendumine negatiivsele
ei tunta uhkust oma töö üle

Print Friendly, PDF & Email
(Vaadatud 219 korda, sh täna 1)